Limbajul trupului

   ...vindeţi? Vreţi să fugiţi de lume şi să alergaţi pe dealuri? Limbajul trupului nu doar completează ceea ce vreţi să spuneţi, ci de obicei vă domină conversaţia.
   Partea conştientă a minţii omului poate fi concentrată pe decodificarea cuvintelor rostite într-o conversaţie, însă de fapt munca grea o face subconştientul, "citind" limbajul trupului pentru a descifra semnalele care ne vorbesc despre adevăratele intenţii ale interlocutorului. Ca nouă ştiinţă ce se dezvoltă în zona psihologiei, antropologiei, lingvisticii şi sociologiei, disciplina care studiază limbajul trupului ne arată că semnalele non-verbale sunt cele mai corecte şi de încredere surse de comunicare. Primatele din care provenim au dezvoltat o extraordinară intuiţie şi înţelegere a limbajelor non-verbale ale trupului, iar noi am moştenit de la ele acest "al şaselea simţ". De fapt, un singur fel de celule neuronale ("neuronii-oglindă") a evoluat, trecând de la celule care ajutau primatele să supravieţuiască la unele care îi ajută pe oameni să împărtăşească din cunoştinţe, să înveţe arte frumoase, să lupte sau să-şi exprime compasiunea, poate chiar şi să vorbească; toate acestea pe baza descifrării reciproce a limbajului trupului. Interesante cercetări din domeniul ştiinţelor sistemului nervos au arătat că, din momentul naşterii, o parte a creierului uman face în mod constant noi conexiuni, pe baza interacţiunilor cu ceilalţi. Sistemul de comunicare şi mai sofisticat al creierului reacţionează şi se schimbă cu fiecare interacţiune, învăţând în mod constant mai mult şi spunându-ne aproape toate lucrurile de care avem nevoie despre cei din jur.
   Problema este că mulţi oameni s-au condiţionat să nu asculte de aceste semnale. Nu avem încredere în "instinct", deoarece credem că nu este la fel de sigur ca evaluările noastre raţionale asupra altor oameni. în consecinţă, ajungem să fim păcăliţi, fraudaţi, respinşi sau dezorientaţi.

   ...la nivel personal, ce diferenţă remarcabilă poate crea un zâmbet, în relaţiile interpersonale.

       Semnal facial: zâmbetul social

   în cazul unui zâmbet social, muşchiul risorius depla-sează marginile buzelor spre exterior, dar nu şi în sus, ca în cazul unui zâmbet adevărat. De asemenea, aici nu se va observa o mişcare prea pronunţată în regiunea nazolabială, adică în partea care coboară de la capătul inferior al nasului spre colţurile gurii. Deşi e posibil să nu vedeţi prea multe zâmbete adevărate în timpul zilei, aceste plăcute zâmbete sociale fac ca interacţiunile dintre oameni să fie confortabile şi plăcute.
   Oamenii fericiţi aveau pe vremuri falsa reputaţie de a fi plictisitori şi limitaţi - o atitudine perfect descrisă de cuvintele lui Tolstoi: "Toate familiile fericite se aseamănă între ele, dar fiecare familie nefericită este nefericită în felul ei." Totuşi, unele studii au arătat că oamenii au senzaţia că cei care zâmbesc social nu sunt doar mai puţin dominatori şi mai amuzanţi, ci şi companioni mai inteligenţi.

   La ce să fiţi atent: cât de frecvent vă sunt întoarse aceste zâmbete. Un studiu recent a arătat că este de nouă ori mai probabil ca un trecător să vă întoarcă zâmbetul. De aceea, cred că cel mai simplu mod de a vă îmbunătăţi dispoziţia este să le zâmbiţi altor oameni. Când aceştia vă zâmbesc şi ei, veţi păşi amândoi într-o sală a oglinzilor foarte pozitivă din punct de vedere emoţional.

   La ce trebuie să lucraţi: perfecţionaţi-vă propriul zâmbet social. Un zâmbet social bun este o unealtă care vă extinde foarte mult posibilităţile, atât din punct de vedere social, cât şi în afaceri. Multe studii au arătat că oamenii care zâmbesc sunt percepuţi ca fiind calzi, cinstiţi, politicoşi, sociabili, fericiţi, atrăgători şi de succes. Această descoperire este foarte importantă pentru limbajul trupului dumneavoastră! Dacă nu sunteţi un admirator al propriului zâmbet social, vă puteţi crea unul nou foarte uşor. Pentru mai mult ajutor, consultaţi secţiunea care vă sfătuieşte să vă "afişaţi zâmbetul social".

       Semnal facial: zâmbetele scurte şi zâmbetele calme

   Nu este neapărat bine să fiţi "iute de zâmbet". Cercetări recente au arătat că zâmbetele scurte, care vă apar brusc pe faţă într-o zecime de secundă, sunt percepute ca fiind mult mai puţin sincere decât zâmbetele paşnice, temperate - mai ales de către femei. Dimpotrivă, atât bărbaţii, cât şi femeile judecă un zâmbet calm, care are o latenţă de o "eternă" jumătate de secundă, ca fiind mai sincer şi mai deschis flirtului.
   Oamenii au uneori tendinţa de a zâmbi rapid atunci când au făcut o greşeală. Când îmi întreb fiul dacă şi-a făcut tema şi îmi răspunde cu un larg zâmbet nervos, ştiu că şi-a lăsat-o la şcoală. L-am prins! Zâmbetul său acţio-nează ca un mecanism de apărare - "Sunt doar un copil, mamă, fie-ţi milă de mine!"

   La ce să fiţi atent: falsele zâmbete scurte. Uneori, un zâmbet rapid este doar o obligaţie socială prin intermediul căreia cineva vrea să se eschiveze.

   La ce trebuie să lucraţi: falsele zâmbete calme. Acelaşi studiu citat anterior a constatat, de asemenea, că zâmbetele lente vă fac să păreţi mai atractiv şi mai demn de încredere. Bărbaţii trebuie neapărat să ţină seama de acest lucru, atunci când întâlnesc pentru prima oară o femeie. Bine executat, un zâmbet calm pare să dezvăluie treptat un proces de gândire, fapt care îi dă interlocutorului sentimentul că...

   Eu cred în onoare. Atunci când vă prezentaţi cu sinceritate, sunteţi mult mai atrăgători decât atunci când vă prefaceţi. Dar "realul" din dumneavoastră poate fi de cele mai multe ori îmbunătăţit. S-ar putea să nu vreţi să vă schimbaţi "doar pentru a-i face fericiţi pe ceilalţi". Oricum, atunci când alegeţi să nu vă schimbaţi, sunteţi cel care suferă pierderea unei potenţiale măriri de salariu, a unui statut mai ridicat, a admiraţiei sau a unor parteneri de dans.
   Alţi oameni nu au niciun fel de control conştient asupra felului în care reacţionează faţă de dumneavoastră. S-ar putea să se creadă omeni cu o gândire liberă şi care nu emit judecăţi bazate pe ceva superficial, cum ar fi greutatea sau felul în care vă stă părul - dar fac de fapt acest lucru. Oamenii au făcut-o întotdeauna şi probabil că o vor face mereu.
   Faptul că vrei să faci o primă impresie bună e semn de respect. îi spui celuilalt: "Mă interesează ceea ce credeţi despre mine; vreau să vă ofer tot ce am mai bun." Acesta este un compliment extraordinar, unul care are şanse de a obţine mai multe favoruri decât ceva de genul: "Iţi place sau nu, ăsta-s eu!" Nu uitaţi că acţiunile dumneavoastră produc în creierul celuilalt o imagine pe care neuronii săi oglindă o vor reflecta imediat - şi cine vrea să imite o per¬soană neatrăgătoare?
   Primele impresii sunt inerente. Dar, în loc să-i faceţi pe oameni să depună eforturi ca să-şi dea seama cât de buni sunteţi, mai bine lăsaţi-i să vadă acest lucru de la prima întâlnire. Nu minţiţi în privinţa dumneavoastră - ci doar clarificaţi orice percepţie greşită care ar putea sta în calea obiectivelor pe care le aveţi. Fără neplăcerile produse de o primă impresie greşită, oamenii vor vedea şi vor accepta mesajele pe care vreţi cu adevărat să le transmiteţi şi nu va trebui să faceţi ajustări din cauza acestei greşeli uşor de evitat. Cu cât stăpâniţi mai repede prima impresie pe care o transmiteţi şi o faceţi să lucreze în favoarea dumneavoastră, cu atât mai repede veţi putea progresa în toate domeniile vieţii.

       Maximizarea fiecărei etape dintr-o primă impresie

   Primele impresii apar atât de frecvent, încât cu greu reuşim să ne dăm seama de acest lucru. Mulţi dintre noi cunosc în fiecare zi pe cineva, indiferent dacă este vorba despre un funcţionar, despre un nou coleg, un părinte la şedinţa cu părinţii de la şcoală sau de un ospătar de la un bar. Vă puteţi folosi limbajul trupului pentru a obţine cel mai bun rezultat posibil încă de la prima întâlnire. Odată ce aţi înţeles modul în care caracteristicile dumneavoastră speciale pot genera anumite presupuneri din partea altor persoane, puteţi începe manipularea acelor presupuneri în direcţia dorită.
   Fiecare primă impresie cuprinde trei etape. Să privim fiecare etapă pentru a înţelege ce fel de decizii se iau şi pe baza cărui tip de semnale, după cum şi felul în care vă puteţi folosi limbajul trupului în avantajul dumneavoastră. Vom analiza semnalele care vin de la forma corpului dumneavoastră, de la felul în care vă îmbrăcaţi, de la felul în care folosiţi anumite mişcări pentru a intra în legătură cu sistemul neuronilor-oglindă ai celuilalt şi a stabili o conexiune la nivelul subconştientului.
   (Observaţie: ne vom concentra pe felul în care se poate face cea mai bună primă impresie. Suntem programaţi să primim prime impresii, astfel încât nu trebuie să învăţaţi să le interpretaţi - instinctul va face acest lucru pentru dumneavoastră.)

   Dacă cineva încearcă să mintă, ochii săi se vor mişca în direcţia opusă celei în care a privit până atunci. Dacă în mod normal se uită în sus şi spre stânga, când minte se va uita în sus şi spre dreapta. Asta deoarece accesează o parte diferită a creierului pentru a spune o minciună decât cea la care face apel pentru a-şi aminti ceva.
   Aveţi aşadar răspunsul - "ţinta" vă spune când minte.
   Vă puteţi orienta după mai multe semnale. Clipitul este unul dintre ele. Rata clipirilor creşte atunci când suntem nervoşi, astfel că puteţi studia ritmul în care o persoană cli¬peşte atunci când este calmă şi îl puteţi ţine minte pentru a vă da seama care e ritmul său atunci când traversează o stare de anxietate. Puteţi face la fel cu respiraţia - respiraţii profunde sau respiraţii superficiale - sau culoarea pielii - palidă faţă de roşie. Puteţi observa dacă cineva trece de la nişte gesturi largi la o lipsă totală a gesturilor sau de la gesturi timide la gesturi mult mai largi. în orice caz, trebuie să studiaţi limbajul trupului într-un context "normal" şi apoi puteţi observa ce se întâmplă dacă puneţi o întrebare la care celălalt s-ar putea să nu vrea să răs¬pundă cinstit. Odată ce aţi văzut "semnul" - pe care, evident, nu trebuie să-l deconspiraţi -, dacă nu face eforturi speciale pentru a-l estompa, persoana respectivă nu vă va mai putea minţi.
   Din fericire, uneori nu trebuie să faceţi asemenea eforturi pentru a detecta o minciună. Mulţi oameni mint atât de prost, încât nu trebuie decât să le observaţi incongruentele limbajului trupului - faptul că ceea ce spun nu se potriveşte cu limbajul trupului. De fapt, incongruenţa rămâne una dintre cele mai uşoare modalităţi de a detecta orice fel de nesinceritate, chiar dacă este inconştientă. Nu uitaţi că sunteţi programaţi să detectaţi aceste semnale - trebuie doar să vă încredeţi în faptul că instinctul vă spune întotdeauna adevărul.
   Să vedem în continuare diferite semnale în felurite situaţii. S-ar putea să consideraţi util faptul că puteţi percepe aceste semnale în orice circumstanţe.

       El/ea mă minte?

   Nu toate minciunile sunt gogonate - unele dintre ele sunt minciuni obişnuite, prin care fiecare dintre noi încearcă să facă societatea să funcţioneze mai bine. Un studiu sugerează că în timpul unei conversaţii de 10 minute cu oameni pe care nu i-am mai întâlnit, 60% dintre noi vor minţi cel puţin o dată. înşelătoria este cel mai greu de detectat, deoarece niciun semn particular nu poate traduce faptul că cineva minte şi numai jumătate dintre mincinoşi îşi arată înşelătoria prin mici indicii. De aceea, pentru înşelătorie în mod special, trebuie să observaţi comportamentul normal al unei persoane înainte de a-i citi expresiile faciale sau alte semnale ale limbajului trupului. După ce aţi făcut acest lucru, căutaţi unele dintre cel mai des întâl¬nite semne.

   Semne obişnuite aie înşelătoriei:
   
   - Pupile dilatate
   - Mai multe pauze în conversaţie
   - Mai multe greşeli de exprimare
   - Mai puţine detalii
   - Mai mulţi temeni generali - "toţi", "întotdeauna", "oricine", "niciuna", "nimeni"
   - Contact vizual redus sau prelungit, în funcţie de cât era normal
   - Mai puţine sau mai multe mişcări ale corpului
   - Uneori se pot observa mai multe autoatingeri
   - Transpiraţie
   - Voce mai înaltă
   - Răspunsuri verbale mai scurte