Puterea de a vinde

   ...Operează cu o cantitate foarte mică de energie electrică care pulsează, sau bate de mai multe ori pe secundă. La fel ca un computer, creierul tău poate stoca informaţii şi poate recupera acele informaţii mai târziu. Asta se numeşte memorie. Când este programat corect, creierul tău poate folosi informaţiile pentru a rezolva probleme.
   Creierul tău are multe zone foarte specializate. Cortexul - materia gri cutată care formează porţiunea exterioară a creierului tău - este împărţită în două jumătăţi: emisfera stângă a creierului şi emisfera dreaptă a creierului.
   Emisfera stângă a creierului este asociată cu gândirea logică, raţională; cu simţurile obiective-fizice. Emisfera stângă a creierului trebuie să înţeleagă totul, trebuie să aibă un motiv pentru tot. Aceasta este partea folosită de obicei de Wilfred.
   Emisfera dreaptă a creierului este asociată cu imaginaţia, creativitatea şi intuiţia. Această parte a creierului tău vede tipare şi forme. Apreciază arta şi muzica. Ai putea spune că emisfera stângă a creierului tău vede copacii în timp ce emisfera dreaptă a creierului tău vede pădurea. Emisfera dreaptă a creierului tău este asociată cu simţurile tale subiective, mentale. Este folosită de obicei de Willie.
   Pentru a-ţi atinge întregul tău potenţial, trebuie să foloseşti ambele emisfere ale creierului pentru a gândi, să îl foloseşti atât pe Wilfred cât şi pe Willie, să lucreze împreună ca parteneri. Ai nevoie de logica şi abilitatea de a raţiona a lui Wilfred şi de asemenea ai nevoie de creativitatea şi intuiţia lui Willie. Dar majoritatea oamenilor folosesc doar emisfera stângă logică a creierului. Ei îşi dezvoltă simţurile fizice la un grad înalt, dar practic ignoră simţurile lor mentale.

       Dezvoltă-ţi talentul

   Când vei învăţa să îţi foloseşti atât emisfera stângă cât şi emisfera dreaptă a creierului aşa cum se intenţiona să fie folosite, în loc să foloseşti doar emisfera ta stângă a creierului, vei avea mai mult succes. Hai să privim lucrurile astfel: Să presupunem că ai fi unul din mulţi agenţi de vânzări care merg să facă o prezentare unui client potenţial, iar toţi ceilalţi agenţi de vânzări ar crede că îşi pot folosi numai un picior. În timp ce toţi ceilalţi săreau într-un picior, încercând să se descurce doar cu jumătate din abilităţile lor, tu ai arăta ca o persoană care ar avea totul sub control şi care ar putea face treaba.
   Pentru ei, ar părea că tu poţi face miracole. Chiar dacă nu poţi alerga repede, tot poţi alerga mai repede decât o persoană care îşi foloseşte numai un picior. Chiar dacă ei folosesc cârje, tot ai putea să-i întreci cu atât de mult, încât ei ar crede că faci miracole.
   Dar, dacă ceilalţi ar şti că pot să îşi folosească şi celălalt picior, ar putea şi ei face aceleaşi lucruri pe care le faci tu. Ar putea face mai multe vânzări, ar putea ajuta mai mulţi oameni, şi toată lumea s-ar descurca mai bine.
   Acelaşi lucru se întâmplă atunci când înveţi să îţi foloseşti ambele emisfere ale creierului pentru a gândi. Vei face lucruri care credeai că sunt miracole, lucruri care credeai că nu le vei putea face niciodată, lucruri care credeai că erau făcute numai de oameni speciali care erau înzestraţi cu ceva "în plus".
   Ai şi o emisferă stângă, şi o emisferă dreaptă a creierului, la fel ca toată lumea. Ai o minte ca toată lumea. Poţi învăţa să îţi foloseşti mai mult din mintea ta, aşa cum fac oamenii de succes. Imaginează-ţi numai cum acest lucru te poate ajuta pe tine şi pe cei dragi.
   Cea mai mare descoperire pe care o vei face vreodată este potenţialul propriei tale minţi.
   Toată lumea poate reuşi.
   Dacă eşti puţin sceptic cu privire la a învăţa să-ţi foloseşti intuiţia în beneficiul tău, este în regulă. Wilfred este cel care e sceptic. Asta e treaba lui, să ne protejeze selectând totul pentru noi şi ajutându-ne să evităm lucrurile care ar putea să ne rănească sau să ne risipească timpul şi banii.

   Devino puternic în ambele dimensiuni

   Jose Silva va prezenta câteva tehnici speciale puţin mai târziu pentru a te ajuta să îţi aduni energie pentru gândurile de succes şi să elimini energia negativă a fricii, care uneori este atât de puternică.
   Pentru moment este important să ţii minte că ai de-a face cu două dimensiuni: cea fizică şi cea mentală. Trebuie să iei măsuri pentru a folosi ambele dimensiuni pentru a te ajuta să îţi atingi potenţialul maxim.
   Poţi învăţa scenariile de vânzare la perfecţie, poţi să ştii cele mai bune fraze de atras atenţia, poţi fi cel mai îndrăzneţ din departament şi poţi stăpâni cincizeci de tehnici de a încheia o afacere, dar dacă ignori dimensiunea mentală, foloseşti doar jumătate din abilitatea ta şi vei obţine mult mai puţin decât jumătate din potenţialul tău. Dacă nu îţi foloseşti şi nu faci ceva cu cunoştinţele şi abilităţile tale, atunci vei obţine foarte puţin.
   Când îţi foloseşti toate abilităţile şi eşti persistent şi profesionist, atunci vei obţine rezultate de care vei fi mândru şi pe care alţi oameni le vor admira. Şi mai important, vei câştiga mulţi bani astfel încât să poţi avea lucrurile pe care ţi le doreşti în viaţa ta şi vei putea avea grijă de familia ta aşa cum îţi doreşti.

       Cuvinte puternice care vând

   Iată câteva cuvinte puternice care te vor ajuta să faci mai multe vânzări: a realiza, avantaj, a conveni, frumuseţe, beneficiu, caracter, fermecător, hotărât, amuzant, bun, sănătate, folositor, speranţă, ideal, muncitor, investiţie (mai degrabă decât cost), bucurie, bun, minunat, maximum, muzică, oportunitate, plăcut, productiv, a se bucura, de încredere, a satisface, a economisi, a zâmbi, succes, adevăr, unitate, valabil, victorie, tu.
   Şi iată câteva cuvinte de evitat: absurd, vină, nu pot, neglijenţă, plângere, a condamna, laş, nebun, necinstit, moarte, nu, îndoială, tăntălău, eroare, eşec, frică, vinovat, greu, ură, trebuie să, fără speranţă, a umili, a jigni, dacă (nu "dacă faci" ci "când faci"), inferior, nebun, gelozie, a ucide, mincinos, nevoie, obstacol, durere, sărac, sărăcie, speriat, bolnav, stupid, obosit, a încerca, risipă, nu voi, grijă, greşit.
   Un vânzător este întotdeauna un consilier, ne reaminteşte Jose Silva. Vânzătorii buni nu vând niciodată nimic; ei îi familiarizează pe oameni cu produsele sau serviciile respective. Vânzătorii buni nu menţionează niciodată costul; ei nu spun niciodată, "Te va costa atât", sau că "trebuie să plăteşti" o anumită sumă. Clienţii ştiu că trebuie să plătească, că nimic nu este dat pe gratis.
   Doar menţionează calitatea produsului, beneficiile clientului. Apoi, când clientul este interesat şi l-ai adus într-o poziţie în care poate folosi produsul sau serviciul tău, spune-i, "Investeşti doar" o anumită sumă.
   "Nimeni nu vrea ca produsul să coste ceva," adaugă Jose Silva. "Ei vor ca acesta să fie gratis. Şi ţine minte, nu vrei să spui oamenilor ce trebuie să facă. Ei nu trebuie să facă nimic.
   "Fraze ca 'trebuie să' şi 'costul este...' şi 'preţul tău...' nu trebuie menţionate niciodată."
   Jose Luis Romero, care lucrează la sediul Silva din Laredo, sugerează instructorilor Silva ca atunci când menţionează preţul programului, să spună, "Investiţia dumneavoastră este..." Când oamenii fac o investiţie, este spre beneficiul lor. Nu este ca şi atunci când dai bani...

   ...În primul rând, fii conştient de scalpul tău. Concentrează-ţi atenţia asupra scalpului tău. Simte-l. Conştientizează că este acolo. Senzaţia poate veni sub forma unei senzaţii de furnicătură sau un sentiment de căldură cauzat de circulaţia sângelui prin scalpul tău. Dacă îţi relaxezi scalpul, sângele va circula şi mai bine. Relaxează-ţi scalpul.
   Apoi fă la fel cu fruntea ta. Fii conştient de fruntea ta. Lasă-ţi imaginaţia să te ajute să simţi senzaţia de furnicătură, sentimentul de căldură cauzat de circulaţie. Relaxează-ţi fruntea.
   Relaxează-ţi ochii şi ţesutul care îţi înconjoară ochii. Simte senzaţia de furnicătură, sentimentul de căldură şi apoi relaxează-ţi ochii şi ţesutul care îţi înconjoară ochii.
   Acum concentrează-ţi atenţia asupra gâtului tău, pielea care îţi acoperă gâtul. Simte senzaţia de furnicătură, sentimentul de căldură cauzat de circulaţie şi apoi relaxează-ţi gâtul.
   Continuă să îţi relaxezi corpul câte o porţiune la un moment dat. Concentrează-ţi atenţia asupra umerilor tăi, a pieptului tău, a abdomenului tău. Simte îmbrăcămintea în contact cu fiecare parte a corpului tău şi senzaţia de furnicătură şi sentimentul de căldură. Apoi relaxează acea parte a corpului tău şi mergi mai departe la următoarea parte a corpului.
   Continuă în acelaşi fel prin a-ţi concentra atenţia asupra restului corpului tău, câte o parte la un moment dat, relaxând-o pe fiecare, pe rând: coapsele, genunchii, pulpele. De asemenea picioarele: degetele de la picioare, tălpile picioarelor şi călcâiele picioarelor tale.
   Cu toate că încă citeşti şi eşti activ mental, ar trebui să poţi să simţi relaxarea fizică pe care tocmai ai indus-o. Vei şti ce să faci mâine dimineaţă pentru a te bucura de aceeaşi relaxare fizică adâncă. Vei folosi relaxarea progresivă chiar înainte de a-ţi începe numărătoarea descrescătoare.

   Cum să programezi pentru a depăşi convingerile limitative

   Cum poţi reprograma acel "sistem de convingeri limitative"?
   Intră la nivel şi utilizează ecranul mental.
   Apoi identifică-ţi problema. Care este problema? Problema este că nu faci destule vânzări. Poate că ajungi aproape de încheierea afacerii, dar dai înapoi şi pierzi vânzarea. Sau poate că ajungi aproape de cotă, dar nu mai reuşeşti să stabileşti întâlniri tot restul lunii. Ceva te opreşte de la atingerea rezultatelor pe care crezi că ar trebui să le ai.
   Vizualizează acea problemă pe ecranul mental. Nu este nevoie să îţi dai seama de ce ai problema. Pur şi simplu dă-ţi seama care este problema. Studiaz-o bine, observă detaliile. Poate că pe măsură ce te apropii de cotă îţi pierzi concentrarea. Poate că ai mai multe treburi de făcut decât de obicei. Poate că nu spui ceva bine atunci când ceri o întâlnire. Studiază situaţia.
   Apoi, şterge imaginea cu problema de pe ecranul mental şi creează şi proiectează pe ecranul mental o imagine cu soluţia.
   Care este soluţia? Soluţia este să obţii întâlnirile şi să faci vânzări. Soluţia înseamnă să închei afacerea cu succes şi să obţii banii.
   Când faci asta, înseamnă că îi dai instrucţiuni lui Willie să găsească cauza problemei şi să o corecteze. Poate că problema era ceva ceea ce ţi-a spus vreun profesor de mult uitat. Poate că era un client care te-a făcut să te simţi atât de mic încât aveai nevoie de o scară ca să ajungi la aşteptările lui. Poate că era felul în care erai dezamăgit de Crăciun pentru că altcineva a primit un dar mai frumos decât al tău.
   Oricare ar fi problema... Willie o va rezolva. Se poate să devii conştient de ea, sau nu.
   Cheia este să intri la nivel pe cont propriu, şi nu cu ajutorul unui hipnotizator sau aşa ceva. Şi apoi, când eşti la nivel, te programezi. Atunci când te programează altcineva, rezultatele sunt...

   Cum să descoperi obiecţiile ascunse

   Trebuie să menţionăm aici că oamenii nu îţi spun întotdeauna obiecţiile lor reale. Asta este parte a răspunsului luptă sau fugi; când cumpără produsul tău, ei se mută pe un teritoriu nou. Aminteşte-ţi că am fost programaţi biologic să fim atenţi şi precauţi oricând întâlnim ceva nou. Clientul tău potenţial se teme că ar putea face o greşeală. Dacă obiecţia lor nu este niciodată depăşită, atunci ei au dreptate să nu cumpere - să nu îşi asume un risc.
   Tu eşti plătit să îţi asumi riscuri. Este meseria ta să ai curajul şi încrederea să îi ghidezi în siguranţă către decizia care le va îmbunătăţi viaţa într-un fel.
   Cum poţi şti când ei îşi ascund obiecţiile lor adevărate? Uneori poţi ghici acest lucru, pentru că nu există niciun motiv logic pentru care ei ar trebui să ezite. De asemenea, poţi deveni atât de sensibil la oameni încât poţi simţi că ei au o anume obiecţie ascunsă. Pentru a dezvolta această sensibilitate, intră la nivelul tău 15 minute în fiecare zi, şi de asemenea practică tehnicile care îţi vor dezvolta abilitatea ta de clarvăzător, aşa cum este descris în capitolul 14.
   Prin exerciţiu, nu doar că vei simţi că au o obiecţie ascunsă ci vei putea fi capabil şi să îţi dai seama care este obiecţia respectivă astfel încât le poţi pune întrebări care vor ghida clientul tău potenţial prin îngrijorările lui, cu uşurinţă şi confortabil.
   Apoi eşti pregătit să închei vânzarea.

       Cea mai bună încheiere a vânzării

   Majoritatea cărţilor despre vânzări împart încheierea în categorii. Acest lucru ar putea face cărţile mai mari, dar în realitate, există o singură categorie importantă:
   Prezumţia.
   Pur şi simplu presupui şi te comporţi ca şi când persoana cumpără.
   Aminteşte, totul se face mai întâi în minte. Când te aştepţi ca ei să cumpere şi ai această imagine mentală în mintea ta, cum ei cumpără, atunci asta ar trebui să urmeze în dimensiunea fizică.
   Spune tot ceea ce spui şi fă tot ceea ce faci, cu ideea în minte că acea persoană a decis deja să cumpere. Imaginează-ţi că acea persoană doar ce ţi-a spus, "Cumpăr, ce trebuie să facem acum?"
   Ce ai spune? Care ar fi atitudinea ta? Care ar fi următorul lucru pe care trebuie să îl faci? Ai întreba unde trebuie să fie livrată marfa? Ai întreba dacă doresc o bucată sau două?
   Foloseşte acea atitudine când este momentul să închei şi vei da clienţilor tăi încrederea să ia decizia.
   Pentru ca să îţi fie mai uşor să foloseşti încheierea prezumptivă, programeaz-o mai întâi pe ecranul mental. Parcurge prezentarea ta de vânzare, chiar până la închidere. Apoi imaginează-te pe tine presupunând că persoana va fi de acord cu propunerea ta; imaginează-ţi ce va spune pentru a indica faptul că este de acord şi ce fel de acţiune va face pentru a o transpune în fapte.
   Apoi la următorul tău telefon de vânzare, pur şi simplu aminteşte-ţi imaginea pe care ai creat-o şi ai proiectat-o pe ecranul mental şi aşteaptă-te să se întâmple. Odată ce te-ai decis, nu poţi eşua; vei reuşi. Iată cum îţi poţi folosi mintea pentru a ajunge la rezultatele pe care le doreşti în viaţa ta. Fă-o la nivelul afla şi vei reuşi, atâta timp cât este cea mai bună soluţie pentru toate părţile implicate.

       Cum încheie vânzătorii de top

   Iată un secret care te poate ajuta să devii un vânzător
care încheie mai bine.
   Revista Succes a scris despre un sondaj care a fost făcut printre sute de vânzători remarcabili din industrii majore, pentru a stabili cum încheie aceştia.